Sitename
Результаты тренинга
  • Владение эффективными техниками ведения переговоров
  • Умение соблюдать в переговорах баланс достижения целей и качества отношений
  • Умение налаживать контакт, задавать разные типы вопросов для выявления явных и скрытых потребностей клиентов. Владение техникой формирования потребностей в случае, если клиент не знает чего хочет.
  • Чёткое понимание процесса продажи, последовательности этапов и важности соблюдения их очередности. Понимание необходимости клиентоориентированного сервиса.
  • Умение достигать договорённости на основе учёта и удовлетворения интересов сторон
  • Знание основных типов возражений и готовые речевые модули ответов.
  • Умение переводить характеристики товара/ услуги в преимущества для клиентов, разговаривать на языке "пользы клиента".
  • Навыки блестящей презентации товара/услуги.
  • Владение алгоритмом работы в ценовом поединке — торгах.
    Умение формировать долгосрочные партнёрские отношения.
  • Знание способов «допродажи» имеющимся клиентам с целью расширения закупаемого ассортимента и увеличения количества позиций.
Программа тренинга
Что влияет на первое впечатление?
    • Речь, хореография, барьеры - как они работают
    • Имидж при первом контакте.
    • Мимика, жесты, манеры и речь "лица компании".
    • Представление компании.
    • Правила подстройки, деловой комплимент, диагностика партнёра.
    • Ошибки, снижающие уровень доверия.
    Подготовка к переговорам
      • Основные правила успешных переговоров.
      • Оценка силы/слабости психологической позиции.
      • Тактики достижения цели переговоров.
      • Особенности переговоров разного типа (закупки, дилеры, продажи и др.
      Выявление интересов и потребностей клиента
        • Типология клиентов. Поколение "X", "Y", "Z" — как найти к ним подход. Особенности покупательского поведения разных поколений.
        • Объективные и субъективные потребности или «что на самом деле покупает клиент?"
        • "Взламывающие" вопросы.
        • "Управляющие" вопросы.
        • Определение желаемых результатов переговоров и выигрыша для клиента.
        Создание позитивной, доверительной атмосферы взаимодействия с клиентом
          • Поддержание контакта. Техника «маленького разговора»
          • Построение контакта на подсознательном уровне клиента. Знаки внимания. Сервисные моменты в обслуживании.
          Специфика успешной презентации
            • Техники эффективной презентации ("язык выгоды" клиента, погружение, сравнение, с опорой на ключевые слова);
            • Экспресс-презентация
            Контролируемый диалог
            • Реализация сценария переговоров.
            • Способы завоевания инициативы в общении.
            • Перехват инициативы.
            • Приёмы и тактики уловок.
            • Оптимальная цена, верхняя и нижняя граница цены.
            • Принципы и формы предъявления цены.
            Работа с возражениями клиентов: всегда ли «нет» означает «нет»?
            • Общий алгоритм ответа на возражение клиента. Различные способы ответов на возражения. Речевые скрипты работы с возражениями.
            • Работа с возражениями клиентов, с которыми сталкиваются участники тренинга
            Торг
            • Правила торга.
            • Основные ошибки, допускаемые в процессе торга.
            Скрытое управление
            • Отработка приёмов.
            • Тактические манипуляции.
            • Способы работы с манипуляциями.
            • Приёмы эмоционального влияния.
            Завершение переговоров
            • Закрепление достигнутых договорённостей.
            • Договорённость о совместных последующих действиях и закрепление ответственности.
            • "Мостик" к следующему контакту.
            • Работа с клиентами/партнёрами после переговоров.
            Мотивация к деятельности
              • Техники восстановления работоспособности, самомотивации, позитивное мышление.
              Тренер
              • Александра Федорова
                Специалист по обучению персонала, тренер командообразования, психолог.

                Более 10 лет в командообразовании и обучении взрослых, 7 лет в корпоративных тренингах.

                Авторские программы: эффективные продажи, деловые переговоры, управление конфликтом, тайм-менеджмент, развитие эмоционального интеллекта, профилактика эмоционального выгорания.