Овладеть эффективными техниками ведения переговоров
Соблюдать в переговорах баланс достижения целей и качества отношений
Достигать договорённости на основе учёта интересов сторон
Максимально использовать имеющиеся возможности для достижения наилучшего результата переговоров
Работать в ценовом поединке — торгах
Формировать долгосрочные партнёрские отношения
Как формируются навыки на тренинге
Путем проведения мини-лекций
Case Study - анализа конкретных ситуаций, разбора ситуативных кейсов
Деловых игр
С помощью групповых и индивидуальных упражнений
Вы прорабатываете каждый навык в активной тренинговой форме
Программа
1. Подготовка к переговорам Техника и психология переговоров. Основные правила успешных переговоров. Оценка силы/слабости психологической позиции. Тактики достижения цели переговоров. Правила подстройки, деловой комплимент, диагностика партнёра. Ошибки, снижающие уровень доверия.
2. Дорогие продажи Страх цены — в голове продавца. Снимаем ценовые установки и стыд забрать у клиента последнее:) Психология покупательского поведения клиентов.
3. Психолого-коммуникативнаякомпетентность в переговорах Сильная и слабая позиция в переговорах. Перехват инициативы и тактики ведения переговоров на языке Win-win. «Мы идем на встречу – Вы идете на встречу».
4. Типология клиентов Типология DISС. Психотипы клиента как распознать и как влиять. Типы акцентуации. Особенности покупательского поведения разных типов. Техники расположения к себе. Умение «дружить» с клиентом.
5.Выявлениеинтересов, формирование потребностей клиента Объективные и субъективные потребности или что на самом деле покупает клиент? Техники получения необходимой информации. Искусство задавать вопросы. Виды обратной связи. Определение желаемых результатов и выигрыша для клиента. "Взламывающие", "Управляющие" вопросы.
6. Специфика успешной презентации Правила аргументации. Позиционирование товара или услуги и выделение устойчивых преимуществ. Продаём головой клиента. Смотрим на свой товар глазами покупателя. Техники эффективной презентации («язык выгоды» клиента. Предложение услуги/товара с опорой на потребности клиента, техника погружения, сравнения, с опорой на ключевые слова клиента).
7.Работа с возражениями клиентов Работать с возражениями — а надо ли? Почему «дожим сделки» больше не работает?
8. Трудныйи конфликтный собеседник. Клиент идет в отрицание. Что делать? Почему происходит конфликт. Как его можно координировать и профилактировать. Формула конфликта. Конфликтогены со стороны клиентов и как их учитывать в развитии конфликта. Типы акцентуации, конфликтные типы личности. Типология трудных клиентов и философия взаимодействия ними в клиентоориентированной компании. Создаем степень доверия к себе. Понимание эмоций и проявление эмпатии.
9. Скрытоеуправление Что такое манипуляция. Способы работы с манипуляциями Методы противостояния манипулированию.
10. Завершениепереговоров Закрепление достигнутых договорённостей. Договорённость о совместных последующих действиях и закрепление ответственности. "Мостик" к следующему контакту. Работа с клиентами/партнёрами после переговоров. «Клиент навсегда» и «лояльный клиент» — знак равенства или нет?
Сертификат
Каждый участник после прохождения тренинга получает сертификат.