1. Подготовка к переговорам
Техника и психология переговоров. Основные правила успешных переговоров.
Оценка силы/слабости психологической позиции.
Тактики достижения цели переговоров.
Правила подстройки, деловой комплимент, диагностика партнёра.
Ошибки, снижающие уровень доверия.

2. Дорогие продажи
Страх цены — в голове продавца. Снимаем ценовые установки и стыд забрать у клиента последнее:) Психология покупательского поведения клиентов.

3. Психолого-коммуникативная компетентность в переговорах
Сильная и слабая позиция в переговорах. Перехват инициативы и тактики ведения переговоров на языке Win-win. «Мы идем на встречу – Вы идете на встречу».

4. Типология клиентов
Типология DISС. Психотипы клиента как распознать и как влиять. Типы акцентуации. Особенности покупательского поведения разных типов. Техники расположения к себе. Умение «дружить» с клиентом.

5. Выявление интересов, формирование потребностей клиента
Объективные и субъективные потребности или что на самом деле покупает клиент? Техники получения необходимой информации. Искусство задавать вопросы. Виды обратной связи. Определение желаемых результатов и выигрыша для клиента. "Взламывающие", "Управляющие" вопросы.

6. Специфика успешной презентации
Правила аргументации. Позиционирование товара или услуги и выделение устойчивых преимуществ. Продаём головой клиента. Смотрим на свой товар глазами покупателя. Техники эффективной презентации («язык выгоды» клиента. Предложение услуги/товара с опорой на потребности клиента, техника погружения, сравнения, с опорой на ключевые слова клиента).

7. Работа с возражениями клиентов
Работать с возражениями — а надо ли?
Почему «дожим сделки» больше не работает?

8. Трудный и конфликтный собеседник.
Клиент идет в отрицание. Что делать? Почему происходит конфликт. Как его можно координировать и профилактировать.
Формула конфликта. Конфликтогены со стороны клиентов и как их учитывать в развитии конфликта.
Типы акцентуации, конфликтные типы личности. Типология трудных клиентов и философия взаимодействия ними в клиентоориентированной компании. Создаем степень доверия к себе. Понимание эмоций и проявление эмпатии.

9. Скрытое управление
Что такое манипуляция. Способы работы с манипуляциями
Методы противостояния манипулированию.

10. Завершение переговоров
Закрепление достигнутых договорённостей. Договорённость о совместных последующих действиях и закрепление ответственности. "Мостик" к следующему контакту. Работа с клиентами/партнёрами после переговоров. «Клиент навсегда» и «лояльный клиент» — знак равенства или нет?