1. Типология клиентов. Типология DISС. Особенности покупательского поведения разных типов. Техники расположения к себе. Умение «дружить» с клиентом.
2. Что влияет на первое впечатление?
• Имидж при первом контакте.
• Мимика, жесты, манеры и речь "лица компании".
• Правила подстройки, деловой комплимент, диагностика клиента.
• Ошибки, снижающие уровень доверия.
3. Выявление потребностей клиента
Объективные и субъективные потребности или что на самом деле покупает клиент? Техники получения необходимой информации. Искусство задавать вопросы. Виды обратной связи.
4. Особенности телефонных продаж
• Клиентоориентированность, расположение к себе и «теплота» в телефонном звонке
• Преодоление эффекта «справочное бюро».
• Построение разговора в условиях ограниченного времени. Структурирование и сжатая подача информации собеседнику.
5. Дорогие продажи
Страх цены — в голове продавца. Снимаем ценовые установки и стыд забрать у клиента последнее:) Психология покупательского поведения клиентов.