Модуль 1. Что такое жёсткие переговоры
• Особенности переговоров как вида коммуникации и признаки жёстких переговоров.
• Что такое сильная позиция в переговорах, и откуда она берется.
• Жесткие переговоры как продуманная стратегия.
• Жесткие переговоры и манипуляции – в чём сходство и различия?
• Использование альтернатив, эксклюзивности, контактов, информированности и других источников реальной силы в переговорах.
• Использование методов управления контактом для создания позитива – как создать атмосферу, в которой давление будет невозможно.
Модуль 2. Техники, методы, приемы жестких переговоров
• Ограничения в использовании техник жёстких переговоров.
• Часто используемые техники.
• Эмоциональное давление.
• Непрямое снижение статуса партнёра.
• Некорректный торг.
• Несовпадение по коммуникативному стилю и дезориентация партнёра.
• Стратегия непрямого давления – как жёсткие переговорщики строят разговор?
Модуль 3. Противодействие жестким техникам в переговорах
• Психологическая подготовка. Общая стратегия противодействия.
• Как сохранить внутреннее состояние – пять установок, создающих психологическую неуязвимость.
• Принятие, проактивность, нацеленность на результат, авантюризм и право на оценку как необходимые составляющие для сохранения внутреннего состояния.
• Как продолжить аргументацию и самопродвижение.
• Как перевести переговоры в конструктивные.
Модуль 4. Навыки аргументации и контраргументации
• Как реагировать на слова оппонента, не усугубляя противостояние.
• Генератор аргументов – как найти нужные слова.
• Прояснение, метафора, разделение фактов, вербализация противоречия и прочие приёмы конструктивного переубеждения.
Модуль 5. Противостояние манипулятивным приемам в переговорах
• Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра.
• Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции.
• Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки.
• Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая в свою речь скрытые речевые внушения.
• Навыки, необходимые для противостояния психологическому давлению и манипуляциям.
Модуль 6. Торг – приемы обсуждения цены
• Базовые принципы обсуждения цены – как заранее обосновать свою цену.
• Цена как реальная причина сомнений клиента и как универсальная тема для переговоров
• Методы аргументации в ценовом торге - дробление цены, рентабельность, выгодность высокой цены, метод выборки, метод деления на составляющие и др.
Модуль 7. Как перевести переговоры в конструктивные
• Возможные результаты жестких переговоров.
• «Плюсы» и выигрыши от перевода их в конструктивное русло.
• Снижение темпа, возврат ответственности, переход на уровень интересов и другие техники перевода переговоров в конструктивное русло.